收藏卡品牌“卡卡沃”冲刺港股，女性市场差异化策略助力爆发

近期，收藏卡品牌“卡卡沃”背后的企业Suplay正式向港交所递交了上市申请。

这家在2021年获得米哈游800万美元投资的企业，直到2022年才正式推出其收藏卡产品线。然而，在2023年至2024年间，它已凭借收藏卡和IP潮玩等业务实现了超过4亿元的收入。

凭借女性收藏卡市场的差异化策略“脱颖而出”

根据招股书引用的弗若斯特沙利文数据，2024年泛娱乐商品市场规模达到822亿美元。其中，收藏级非对战式卡牌是增长最快但渗透率最低的细分市场之一，全球市场规模在2024年为120亿美元，预计到2029年将增长至257亿美元。尽管中国市场尚处于早期阶段，但其增速较快，2024年市场规模为人民币62亿元，预计将在2029年增长至人民币165亿元，年复合增长率达到21.4%。

在此背景下，IP收藏品及消费级产品公司Suplay于2019年成立，并以其收藏卡品牌“卡卡沃”为主要品牌。根据弗若斯特沙利文的资料，以2024年GMV（商品交易总额）计，Suplay在中国收藏级非对战卡牌市场排名第一，同时也是全球前五大收藏级非对战卡牌品牌中唯一的中国品牌。

据招股书显示，Suplay的发展在2021年迎来了多个重要转折点，不仅完成了由游戏公司米哈游领投的A+轮融资，还于同年完成了对潮玩品牌“嘿粉儿”的收购，并成立了“卡卡沃”和IP衍生品品牌“乐淘谷”。到了2022年，Suplay推出了其收藏卡产品线。

对于其快速发展，Suplay在招股书中指出，尽管全球收藏卡牌市场已有超过140年的发展历史，但体育类IP仍占多数且以男性消费者为主，长期以来一直未能有效开拓女性受众。同时，中国市场面向成年人的高端收藏卡产品较少，无法满足用户需求。因此，Suplay通过推出以非体育IP为主的差异化产品策略，结合较强的故事性和精致设计，成功实现了“破圈”。

目前，Suplay的产品主要面向消费能力强且拥有文化认同感的群体，包括高净值收藏者、Z世代消费者以及热门娱乐与跨媒体制作的粉丝。

此外，Suplay的产品线包括收藏品和消费级产品两大类。其中，收藏品以IP为核心，采用限量发行模式，并设计了清晰的收藏机制。其卡牌产品定位高端，主要布局在单卡发行价超过10元的收藏级区间。同时，Suplay还提供收藏品相关配件及服务。

值得一提的是，Suplay的收藏卡目标受众为具有强烈文化认同感、审美偏好及一定消费能力的成年收藏者。在其微信小程序渠道中，收藏卡的会员复购率逐年上升，从2023年的76.6%增至2025年前三季度的78.5%。而消费者中约99.5%为成年人，女性消费者占比达到52.7%。

另一方面，Suplay的消费级产品则以IP为基础，包括手办、毛绒等潮流玩具及IP衍生品。其主要消费者为城市年轻消费者，注重产品的性价比和文化共鸣。其微信小程序内消费级产品会员的复购率也逐年上升。

尽管与米哈游最初的合作并非为收藏卡而是消费级产品，但Suplay正将其IP拓展至收藏卡系列。目前，Suplay正积极筹备出海计划，并已进入亚洲、北美洲及欧洲的精选线下零售渠道。

高度依赖第三方授权IP的风险与挑战

尽管主力产品收藏卡产品线在2022年才上线，但Suplay的收入和利润在近年来实现了快速增长。其收入从2023年的1.46亿元增长至2024年的2.81亿元，增幅达92.5%；股东应占利润从2023年的294.9万元增至2024年的4911.5万元。到2025年前三季度，Suplay的收入已达2.83亿元，超过全年收入；股东应占利润为3707.4万元。

然而，Suplay也面临着高度依赖第三方授权IP的挑战。目前授权IP产品占据了其收入主力。截至2025年9月30日，Suplay已与包括线条小狗、《崩坏：星穹铁道》、故宫文化等在内的多个IP授权方达成授权安排。同时其自有IP主要为Rabbit KIKI、OHO大叔及水波蛋三个。

值得注意的是其最大授权IP签订的授权协议已经届满失效目前正就潜在未来合作与IP授权方进行讨论但无法保证相关讨论的结果。此外部分主要IP贡献的总收入占比较高而独家授权仅占比很小这极大加剧了市场竞争和产品的差异化降低。

本次募资Suplay将IP方面的投入列入首位包括更新及延长现有IP授权以支持扩展至更多产品类别；引入新IP并进入尚未开发的收藏品和消费级产品IP类别；同时继续加强孵化自有IP并改编现有IP等。