钱大妈赴港IPO：困在“日清”模式里的生鲜巨头，如何破解加盟商撤离危局？

在资本与大众的认知里，生鲜零售始终被贴着“利润薄如纸、经营维艰”的标签。

这个赛道不仅品牌忠诚度低、毛利率受限，更面临着极高的损耗率和极低的准入门槛。毕竟，在消费者的日常生活中，买菜、买肉、买水果的渠道几乎无处不在。

然而，就在近期，生鲜赛道的领军企业正式向资本市场发起冲击。

1月12日，钱大妈国际控股有限公司正式向港交所递交了招股说明书。

对于华南地区的消费者而言，“钱大妈”这个品牌早已深入人心。

凭借“不卖隔夜肉”这一极具冲击力的口号，钱大妈从广东的一家街边肉店起步，在十年内迅速扩张至近3000家门店。2024年，其商品交易总额（GMV）高达148亿元，连续五年在社区生鲜连锁领域蝉联榜首。

当卖菜生意做到如此巨大的规模，钱大妈是否真的改写了生鲜行业“苦哈哈”的盈利逻辑？

规模背后的辛苦钱

钱大妈的商业版图始于2012年的东莞农贸市场，由冯冀生、冯卫华姐弟联手打造。

从运营模式来看，钱大妈与头部的奶茶品牌如出一辙，能够实现数千家门店的飞跃，核心引擎正是“加盟”二字。

招股书数据显示，截至2025年9月30日，钱大妈全国门店总数为2938家，其中加盟店占比竟高达98.6%，共计2898家，而直营门店仅保留了40家。

这种重加盟、轻资产的扩张策略，优势显而易见。

总部能够以极低的成本实现版图扩张，无需承担昂贵的店面租金、人力成本及水电开支等重资产支出。

来源：招股书

钱大妈的盈利底层逻辑与茶饮行业类似：核心利润源于向加盟商售卖原材料，本质是一家供应链企业。

招股书透露，钱大妈目前依托16个综合仓储中心，总面积突破22万平方米，每日调动的冷链运输车辆超过800辆。

随着加盟店数量的增长，供应链的规模效应愈发明显，这部分业务收入已占到企业总营收的95%以上。

此外，钱大妈还向加盟商收取特许经营费、管理服务费等固定费用。

来源：招股书

财务表现方面，2023年至2025年前三季度，公司经调整净利润分别为1.16亿元、1.93亿元和2.15亿元。

尽管账面维持盈利，但深入拆解财务结构后可以发现，隐忧依然存在。

2025年前三季度，钱大妈营收虽达到83.59亿元，但其产品销售毛利率仅为9%。虽然较往年有所提升，但与传统超市15%-25%的平均毛利水平相比，依然处于低位。

这意味着钱大妈仍未从生鲜行业“低毛利”的泥潭中彻底脱身。

值得警惕的是，毛利率的增长主要依赖于预制菜、熟食等非生鲜高毛利品类的占比提升。而在核心的猪肉、蔬菜等基础民生品类上，利润依然单薄。

换言之，其商业模式本质上是靠规模压减成本的“走量”逻辑，而非品牌溢价带来的高效增长。

一旦扩张脚步放缓，或者单店营收下滑，整个利润体系将面临严峻挑战。而这一切，都根植于其著名的“日清”机制。

“日清”背后的代价谁来扛？

“日清”模式是钱大妈在生鲜江湖立足的根本创新。

具体而言，门店从晚间7点开始阶梯式打折，直至深夜11点半将剩余产品免费赠送。

这种模式精准捕捉了消费者追求“极度新鲜”和“薅羊毛”的心理。

通过这种手段，钱大妈成功降低了生鲜的高损耗，实现了极致的库存周转。但这种高效的代价，却几乎全部转嫁给了加盟商。

在实际操作中，加盟商几乎没有自主定价权，必须严格执行总部的打折指令，且总部对于晚间的折价亏损并无实质性补贴。

为了达成“零库存”的KPI，加盟商在晚间黄金时段亏本甩卖已成为常态。

早在2021年，央视财经就曾深度报道钱大妈加盟商的亏损困境，引发社会广泛关注。报道指出，由于强制性的激进打折，部分门店陷入了“卖得越多亏得越多”的恶性循环，甚至有加盟商一年亏损高达40万元。

来源：央视网

尽管钱大妈随后澄清亏损并非普遍现象，但门店数量的真实变动却说明了问题。

数据显示，钱大妈门店数曾于2021年达到3700家的巅峰，如今已缩减至不到3000家，缩水迹象明显。

招股书暴露了加盟商的“逃离潮”：2023年至2025年前三季度，累计流失加盟商达1159家，流失速度已超过新增速度。

来源：招股书

业绩增长的乏力同样令人担忧。2023年与2024年的营收几乎停滞，而2025年前三季度的营收更是出现了同比4.2%的下滑。

这种下滑折射出加盟商拿货意愿的降低。钱大妈的模式缺陷在于其扩张逻辑建立在对加盟商的“损耗压榨”之上。加盟商的大规模撤出，是钱大妈上市前最难掩盖的隐忧。

钱大妈的两道“死结”

除了利益分配的不均衡，钱大妈的发展还面临两个难以解开的死结。

其一：跨区域复制的“水土不服”。

钱大妈至今仍是一家具有浓厚地域色彩的企业，华南市场贡献了超65%的营收。但在试图北上扩张时，却屡屡受挫。以北京市场为例，进驻仅仅13个月便全线关店。北方消费者囤货的习惯、干燥的气候以及对晚间折扣较低的敏感度，都让“日清”模式失去了魔力，加之供应链重心仍在华南，远距离输送让成本优势荡然无存。

其二：低价心智与利润追求的撕裂。

老百姓对生鲜价格极度敏感。钱大妈靠“便宜”圈粉，但也因此失去了议价能力。一旦试图通过提价来增加毛利，消费者会立刻转向周边的竞品。而其寄予厚望的高毛利预制菜业务，目前营收占比仍不足15%，短期内难成支柱。

在竞争格局中，叮咚买菜、盒马等对手依靠数字化前置仓或中高端壁垒各据一方，而钱大妈在数字化响应和跨区供应链上的短板，使其在存量市场的博弈中显得愈发吃力。

结语

钱大妈曾凭借“日清”模式和加盟杠杆书写了生鲜行业的奇迹。但奇迹的阴影下，是利益分配机制的失衡和区域扩张的瓶颈。如何重新挽回加盟商的信心，如何证明自己具备全国化的生存能力，将是钱大妈在港股市场能否站稳脚跟的关键。生鲜这门生意，依然是那道最难解的题。