医疗设备集采风暴：价格厮杀、经销商转型与中外厂家博弈

制造商们在各个省份展开价格激战，部分跨国企业正逐渐丧失市场份额。那些曾经价值数百万元乃至上千万元的大型设备在这场集中采购中不断突破价格底线。

医疗反腐风暴逐渐平息，但医疗设备经销商并未能放松，他们面临更严峻的考验——集中采购。

11月，多位医疗设备经销商联系张震，探讨转型可能性。数年前，当安徽、福建率先推行医疗设备省级集采时，张震就决定逐步退出医疗设备经销业务，现已转型至投资领域。

医疗设备集采最初于2020年在安徽、福建试点实施，但此后几年跟进省份较少，直到近一年来形势发生转变——全国多数省份已开展医疗设备集采。

制造商们在各省份展开价格厮杀，部分跨国企业正丢失市场份额。那些曾价值上百万元、千万元的大型设备在集采中屡次刷新最低价记录。

数字X线（DR）从超过百万元降至20万元，CT已跌至60万元的历史新低，原价20万元的超声设备跌至4.2万元，1.5T磁共振（MR）从400万元跌至200万元，PET/CT从两三千万元降至1000万元以下……

与药品和耗材直接用于治疗患者不同，医疗设备多是医生诊断的辅助工具，相当于医生的眼睛。患者对医疗设备价格感知较弱，其价格直接影响医疗机构采购成本，进而间接影响患者检查费用等。

在2023年开始的医疗反腐风暴中，医疗设备采购中存在的腐败问题受到高度关注。多位受访者认为，这是近一年来多省密集开展医疗设备集采的重要背景，未来医疗设备集采将持续扩围。

经销商决定转行

薛光从事医疗设备销售、代理十多年，他所在省份已释放消息，将在2026年启动集采。他的转型方向有两个：一是代理短期内不会集采的医疗设备，二是转向上游制造行业，近期他正在外地考察工厂。

“集采之后许多项目由厂家直接投标，我们代理商的价值大幅缩水……原来1000万的项目可能盈利两三百万，现在（集采后）可能仅赚一二十万。”薛光表示，利润下滑后许多经销商已开始裁员。

随着集采推进，医疗设备经销商群体将大幅萎缩。医疗设备经销商与医药经销商有所不同，虽然都从事代理业务，但设备经销商往往需要更大能量。张震介绍，集采前，器械采购决策权通常“一事一议”，大部分设备采购决策权在医院院长手中，但当订单金额足够大，官员也会介入，有时甚至能惊动地方一把手。

即便如此，集采后设备经销商的生存空间也将大大压缩。“医疗设备经销商与其他流通行业类似，赚取差价，低买高卖。集采后，各家医院上报采购计划，同类品牌全部打包，基本上由各家厂家直接投标，价格极低且透明，中间商无利可图。”张震说，许多设备经销商将面临失业。

薛光介绍，集采后经销商有时可代厂家投标，部分项目中，经销商在竞标时有动用关系的空间，厂家会愿意让利，但这种情况属少数。

张震预计，大范围集采后，仅10%的设备经销商能留在行业内，主要从事利润微薄的设备安装、测试等售后服务。“厂家利润率不高，若为每个客户（医院）提供服务，成本难以覆盖。未来，较大经销商将转型承接第三方外包服务，厂家将全省服务外包给他们，赚取服务费用”。

中外厂家价格战

GE医疗一位员工透露，今年以来市场未见明显好转，主因是集采竞争激烈。

飞利浦总裁Roy Jakobs在2025年三季度财报会上也表示，集采面临激烈竞争。他进一步指出竞争的具体表现：企业在集采流程中受到更多指导和约束，不仅仅是临床偏好，还混合更多因素，出现更多争议或异议，当某厂家中标后，常有人提出重新审查。飞利浦正努力解决这一问题。

今年，辽宁、河北、黑龙江、海南等多地的医疗设备集采项目在公布招标结果后，都出现因企业投诉而废标的情况。

例如，GE医疗、东软曾中标辽宁省CT设备集采项目，后因被投诉，该项目废标后重新招标；联影医疗（688271.SH）曾中标浙江省卫健委CT设备集采项目，后因浙江民发机电科技公司投诉，该项目部分标项被废标。

11月5日，西门子医疗首席财务官Jochen Schmitz公开表示，中国集采的影响贯穿2025年全年，2025年下半年影响更显著，并将持续至2026年。

同日，西门子医疗总裁Bernhard Montag特别提到，中国越来越多地区尝试以省级集中招标方式采购医疗设备。他注意到，有些省份的招标被一些毫无名气的公司中标，这完全基于价格。他对此表示疑虑：它们能否交付？服务质量如何？

Bernhard Montag称，西门子医疗在激烈竞争中捍卫了市场份额，但规模较小的跨国公司如飞利浦、佳能正在失利，GE医疗似乎也在被削弱，而中国本土公司正从竞争中获取份额。

中国本土公司在集采中表现积极。以万东医疗（600055.SH）为例，在2025年前三季度参与的集采中，其CT中标率47%，MR中标率56%，DR中标率50%。

迈瑞医疗（300760.SZ）、联影医疗、东软、开立医疗（300633.SZ）、蓝影等多家公司也频频斩获大单。2025年6月，在宁夏卫健委一项约1.4亿元预算的超声集采项目中，迈瑞医疗和开立医疗中标，中标总价1612万元，仅相当于预算价的12%。

不过，厂家通过集采抢占市场份额的同时，利润明显受损。万东医疗2025年前三季度实现营收11.9亿元，同比增长8.7%，但毛利率因集采影响同比下滑5个百分点。

联影医疗似乎是个例外，其2025年前三季度营收和利润均实现正增长，扣非归母净利润同比增长126.9%。一位了解集采业务的联影医疗内部人士解释，利润增长主要得益于公司推出的创新产品，但集采带来的业绩压力仍然较大。

集采会继续扩面

医疗设备的省级集采，最早由安徽省医保局于2020年在全国率先开展。安徽省医保局曾介绍，集采背景是大型医用设备资金投入大、运行成本高，对医疗卫生费用增长影响显著。

截至目前，全国大部分省份已以省为单位开展医疗设备集采，部分省份集采的设备类别也在扩大。

2025年3月，安徽明确，计划当年采购的乙类大型医用设备均应参加省级集中采购。同期，广西也要求，凡是政府、国有企业举办的医疗卫生机构使用财政性资金购置乙类大型医用设备以及单台1000万元以上的医用设备，均由省级单位统一实施集中带量采购。自9月以来，广西已实施6大类大型医用设备集采，包括飞秒激光手术系统、3.0T磁共振、PET/CT等。

从设备类型看，各地目前纳入集采较多的是DR、超声、CT、MR。DR、超声和CT的共同点是国内生产厂家众多，市场竞争充分，集采前业内就已打价格战，目前这三类设备在集采中降价幅度极大，最大降幅超70%。

MR的生产厂家相对较少，过去很长一段时间，国内市场由西门子、GE、飞利浦三家主导，最近十年，以联影医疗为代表的国产企业才开始抢占市场。但在今年MR集采中，并未因参与厂家少而降价温和，在1.5T和3.0T型号上都出现价格“腰斩”情况。

张震分析，随着医保控费，医院收入下降，许多医院已处于亏损状态。医疗设备作为医院一大支出项，集采是政府减轻医院财务压力的一种方式。

“医疗设备集采，相比药品、耗材，启动较晚，但推行最简单，行政命令无人能挡。”张震说，耗材有几十万种，集采时选择招标品种是复杂工程，而设备种类少得多，集采时只需设定一定技术参数即可。

薛光认为，未来3—5年，绝大部分省份都会持续开展医疗设备集采。不过，短期内以国家为单位进行医疗设备集采的可能性不大，因为不同地区使用的医疗设备有明显差距，例如部分东部县级医院已普及的设备，西部三级医院才刚开始使用，一刀切全国集采不易实施，相对而言，以省为集采单位更加灵活。

（文中张震、薛光为化名）