下沉市场电商海拍客：信任危机与“伪B”挑战

尽管在母婴行业中稳居首位，但海拍客的名字却鲜为人知。

近日，这家由阿里团队创立，并以十分钟精彩PPT打动雷军，赢得顺为资本五轮投资的母婴电商平台，正式向港交所递交了招股书。

据招股书显示，海拍客已占据下沉市场10.1%的份额，拥有全国三线及以下城市的29万家母婴小店客户，年交易额高达86亿元。然而，公司近三年累计亏损过亿，净负债超过20亿。

除了财务状况令人担忧外，AI蓝媒汇的调查还揭示了海拍客APP注册门槛隐藏的灰色漏洞。尽管其宣称仅允许具备门店资质的用户注册，但实际上，通过P图、伪造群消息等手段，微商和网店可以轻易入驻平台。

此外，海拍客“假货”投诉频发，信任危机日益严重。

如今，这位“县城隐形王者”正被推向公众视野。对于海拍客而言，冲刺港股上市已是没有退路的选择。

对赌压力下的“续命式”IPO

海拍客的资本故事曾一度辉煌。

其创始人赵晨，曾成功孵化阿里巴巴天猫国际。在早期的融资阶段，他以十分钟的PPT讲解打动了雷军及其旗下的顺为资本。后者参与了五轮融资，累计投资2693万美元，持股16.43%。创投圈曾对其三四线城市布局和B2B模式寄予厚望。

然而，自2020年以来，海拍客再无新一轮融资入账，整整四年未获得新增资本注入。

2020年的“黑天鹅”事件重创线下实体，资本对海拍客重视线下的策略逐渐不满。当年，海拍客首次出现资本撤资的情况，初期进入的股东已按捺不住，部分B轮股东要求以3800万美元回购股份。

随后，海拍客的业绩开始急剧下滑。2022年至2024年，其营业收入分别为8.95亿、10.67亿、10.32亿，在经历短暂增长后，2024年营收同比下滑3.3%；净利润分别为101万、-5654万和-7883万，连续两年亏损。

面对这样的经营数据，投资者再次感到不安。2024年和2025年，最后一轮D轮融资进场的股东也开始要求以合计3500万美元回购股份，及时止损。

值得一提的是，天使投资人雷军也开始动摇。在D轮撤退的股东中，顺为资本的身影赫然在列。

由于早期融资，海拍客签订了大量的对赌协议。若未能实现对赌条件，则需赎回股权。这部分可转换可赎回优先股也导致其2024年底的负债净额高达20.01亿元。

因此，海拍客此次冲刺港股市场，更像是一场“求生之战”。一旦上市成功，优先股将转换为普通股，巨额负债将得以“清零”；但若上市失败，资本链条可能全面断裂。

然而，问题是：当平台不再依赖真实的门店构建，而是更多地依赖社群裂变与P图注册；当货源品质被反复质疑，用户信任屡遭挑战；当资本失去耐心，财务数据也开始“掉头向下”——这位隐形王者能否真正“转正”？

伪B掺水：灰色注册链与信任危机

招股书显示，截至2024年底，海拍客平台注册门店数已达到29万家。但一个有趣的现象是，“买家”结构并不像外界想象的那么清晰。

AI蓝媒汇在调查中发现，社交平台上存在大量“无需营业执照、门店信息即可注册”的灰色信息。甚至出现帮注册、帮P图、帮提供假资料的操作链条。

AI蓝媒汇通过实际操作发现，只要满足五项条件之一便可注册。尽管没有上传门店信息，但海拍客APP中明确写明了“门店地址是必填项”，AI蓝媒汇随机写了一个地址后显示注册成功。

“很多是宝妈注册为了自己下单用。此外，拉新10人平台就有150元无门槛券。”对方提道。

上述情况意味着海拍客APP部分注册用户可能根本不是母婴门店而是网店甚至是宝妈自用。这种边界的模糊直接影响了平台上“买家”的统计口径以及对外披露的GMV数据成色。

这也引发了更深一层的质疑：海拍客的B2B到底是真B还是“伪B”掺水？

针对上述情况海拍客内部人员对AI蓝媒汇表示：“很早就有网店的注册渠道了只不过APP上的注册入口没改。”“进货价跟门店基本一样不过也分品类网店只能拿流货即热销品实体门店只能拿控区商品。”

在价格方面海拍客在招股书中称“我们可利用所扮演平台拥有者和运营者的角色收集下游需求并获得更强的议价能力以确保提供产品在成本上具有竞争力。”

一位云南地区的母婴经销商坦言“通常大品牌的商品价格很透明不同进货渠道间价格差异不大”。当提到“听说海拍客进货价更低”时对方却反问道“他们的货你能确保正规安全么？”

这位经销商的担忧并非空穴来风。黑猫投诉平台上海拍客共有194条投诉信息其中卖假奶粉的敏感字眼大量充斥其中。

“下沉市场神话”的挑战

在母婴电商赛道接连“爆雷”的背景下海拍客以独特的生存策略得以存活。

彼时母婴电商方兴未艾C端平台纷纷角力。赵晨选择了一条少有人走的路——放弃直接面对宝妈群体而是将目标瞄准散布在三线及以下城市的中小母婴门店。

“一旦选择全品类进攻势必与阿里、京东、拼多多等巨头正面交锋而在巨头尚未完全下沉的阶段三线及以下城市的中小母婴门店反而构成了一块尚未被整合的增量市场。”他深知这一点。

“在万亿规模的母婴市场中电商只占到15%而中小母婴店有几十万家占50%以上。”这类门店扎根社区、离消费者最近、需求稳定却苦于拿不到品牌直供的好货。”海拍客看准了这个痛点把原本分散的品牌商、经销商、物流商全部搬到线上让全国经销商同台竞价供货让街边小店像网购一样轻松下单再用自建的物流网络一键配送。“这意味着传统母婴分销链条里层层加价的‘地头蛇’直接被平台化的基础设施取代完成了对母婴供应链的重塑形成了B2B的商业模式。”

“事实上海拍客创立之际母婴电商界巨头的王冠带在了大家更耳熟能详的蜜芽头上后者创立于2011年比海拍客早了4年直接面向C端销售。”但结局却是蜜芽于2022年9月10日正式关停APP历经了由兴到衰的悲凉核心原因在于被头部电商分流在价格战中利润被蚕食殆尽。“由此来看海拍客的生存之道堪称务实当互联网企业都在砸钱争夺C端用户时他以极低的成本锁定了下沉市场最稳固的销售终端大量缩减获客成本。”

“从C2C到B2B海拍客没有做母婴界的‘拼多多’而是做宝妈身后的‘平台化供货员’。”如今这个靠“藏身产业链后端”崛起的企业终于被推至聚光灯下。“不过资本退潮、信任危机、数据成谜……曾经的‘下沉市场神话’正面临最严峻的挑战。“它的故事或许才刚刚进入最关键的章节。”