擎朗智能：十五年穿越机器人行业“死亡谷”的创业之路

来源：受访者

李通用“无知者无畏”形容自己，“当时考虑不多，真正投身创业后，才发现给自己挖了一个大坑——前期没有融资，科技公司仅靠自身存活异常艰难”。投入大、回报少，李通最初的创业伙伴逐渐退出，创始团队几乎解散。

但李通并未放弃。“我当时无力雇佣顶尖人才，校友最好‘说服’。”他最终邀请师兄弟共同创业，最初几年，李通和团队成员每月仅领取几千元工资维持生计。

经过大量尝试，擎朗团队最终选择在服务业实现商业化落地，并将餐饮行业作为首个应用场景。在李通看来，机器人本质上是劳动力替代，服务业作为劳动密集型产业，未来势必面临劳动力短缺，服务机器人的增长空间远大于其他场景。

云启资本作为擎朗智能的A轮领投方，其合伙人陈昱指出，2016年前后，大众点评收录了400万家餐馆，国内酒店约40万家，较大医疗场所仅1万家左右。这是三个不同数量级的市场，李通选择了规模最大、挑战性最高的场景。

2013年，擎朗智能推出第一代餐饮机器人“小朗”。李通至今记忆犹新：“小朗”问世后，一位餐饮店老板直接到公司“堵人”。

“他即将开业却招不到员工，听说我们的产品后立即赶来，通过支付宝多次转账，每次5000元，凑足费用后直接拖走机器人筹备开业。”李通回忆，此事当时还成为新闻。

这让团队意识到，服务机器人的需求真实存在，且能有效替代人力。

然而，挑战远大于前景。相比工业环境，服务业场景更为复杂，餐厅等场所无法为机器人做出适应性改变。因此，进入该场景的机器人需具备环境感知与自主决策能力，灵活解决控制问题——这也是擎朗智能持续优化的技术方向之一。公司办公楼内的测试区，完整复现了餐厅作业的复杂环境，包括坡度通行、窄道穿越、油污地面行进等多种场景模拟。

2015年，李通团队获得了微软前上司以个人名义投资的100万元。

同期，随着深度学习技术突破引发的AI第三次浪潮，商汤、旷视等“AI四小龙”及自动驾驶企业涌现，具备“AI属性”的机器人开始进入风险投资人的视野。

2016年年中，汪洋与李通的首次见面就在上海一家使用擎朗机器人的餐厅。当时多数服务机器人仍需依赖“轨道”或地面二维码进行固定轨迹移动，但擎朗机器人已能实现自主导航室内移动。汪洋对此产生兴趣，顺藤摸瓜找到了李通团队。

同年儿童节，陈昱在上海商场看到一群孩童围绕擎朗导览机器人“花生”互动，观察后觉得其行走与互动颇具亮点。他在机器人背面找到公司名称，上网搜索后联系了李通。

2016年底，擎朗智能完成了由云启资本、松禾资本投资的数千万元A轮融资，这也是其首轮机构融资。

两次绝境与翻盘

A轮融资后，李通团队将资金集中投入人才建设与产品迭代。

但到2018年，当李通启动新一轮融资时，资本市场风云突变。人工智能领域遭遇信任危机，机器人行业也受波及。

擎朗智能陷入了融资困境。“当时投资人以移动互联网的模式创新节奏评判科技创新，认为AI项目难以落地，整个资本市场对科技创业者失去信心。那时真是被弃如敝履。”李通坦言。

陈昱也承认，当时机器人市场尚未得到充分教育。

一名擎朗员工透露：“2019年，公司账上资金告急，再融不到资就将倒闭。”据接近公司的人士称，2019年初，老股东对擎朗进行了新一轮投资。李通感慨，多亏老股东“救急”。

陈昱表示，投资决策基于两点：一是擎朗智能已提前构建量产体系；二是2018年10月，海底捞北京智慧餐厅落地，后续数百台机器人采购订单验证了公司规模化商业落地能力。

“此前，机器人送餐在餐饮行业渗透率不高，海底捞项目带动了整个行业。擎朗智能抓住契机，成为其付费供应商。自此，越来越多的餐厅开始接受机器人送餐。”汪洋评价道。其中，擎朗智能是最大受益者之一。

摄影：孔月昕

2019年，擎朗智能机器人出货量突破千台；同年末，公司完成了由源码资本领投的2亿元B轮融资。

2020年起，疫情催生无接触配送需求，商用服务机器人市场逐步打开，行业成为投资风口。擎朗智能、普渡科技、优地科技等公司相继获得大额融资。2020年至2021年，擎朗智能获软银亚洲、软银愿景等机构超15亿元投资。

好景不长，2021年下半年起，服务机器人市场增长放缓，2022年更显乏力。为争夺市场，行业促销加剧，市场环境恶化。

此前，行业对市场过度乐观，擎朗智能等公司人员扩张速度远超市场增速，经营风险放大。汪洋指出，此次擎朗智能的处境虽不如2019年严峻，但人员调整若不当，可能引发组织危机。他认为李通的处理使公司平稳过渡。

软银亚洲副总裁王胤臻也认同李通当时的战略选择——擎朗智能及时缩减人员规模，并聚焦产品线。

“大公司的团队与财务管理复杂度超乎预期。”李通说，“我们采用轻量化管理模式，确保运营可控。”目前公司人员规模稳定在700人左右。

实现商业化落地必修课

2022年至2023年大模型爆发后，擎朗智能重启人形机器人研发。OpenAI GPT模型的快速商业化让团队看到机遇，“当时我们思考，大模型与机器人结合能做什么。”李通认为，人形机器人赛道的核心问题在于无法商业化落地。

因此，从研发人形机器人之初，李通就锚定一点：它必须能实际干活，尤其在服务场景中解决问题。只有这样，客户才愿买单。“我们不太在意它当前能跑多快、跳多高，”李通强调，“关键在于它是否为干活设计，能否高效完成任务。”

2025年3月，擎朗智能正式发布首款人形具身服务机器人XMAN-R1，采用轮式方案。7月，双足服务机器人XMAN-F1在WAIC亮相，化身服务员从事接爆米花、制作冰镇饮料等工作。李通透露，公司人形机器人已在部分客户场景进行POC（概念验证），并根据需求调整优化。

“我们不是研究机构，企业本质在于商业化。若投入巨资长期无产业回报，显然不可行。”李通说。

为加速商业化落地，降低生产成本是擎朗智能的必修课之一。据王胤臻透露，2020年软银亚洲投前调研发现，擎朗机器人制造成本仅为美国同行Bear Robotics的1/5，售价更具竞争优势。

较低售价提升了市场接受度，助力其在餐饮服务机器人领域占据龙头地位。随后，擎朗智能拓展不同服务场景：2021年进入酒店机器人市场；2022年、2023年分别进军医疗机器人和清洁机器人市场。

李通强调，公司坚持每1～2年开拓一个新垂直场景的节奏。“服务业范围广阔，只有持续进入新领域，业务才能扩展。”此外，擎朗智能的服务版图还覆盖休闲娱乐、汽车4S店、商超零售等场景。

摄影：孔月昕

在拓展新市场的同时，擎朗团队不断优化营销策略。如在酒店机器人领域，作为后来者，公司通过差异化方案实现追赶，不仅提供场景整合销售方案（如配送与清洁机器人组合销售，提升客单价），还为酒店客户搭配智能货柜，货柜收益可覆盖机器人租赁成本，形成设备销售与增值服务联动。

另一方面，擎朗智能于2020年启动全球化探索。

对于首次出海的擎朗团队，难免经历“摸着石头过河”阶段，面临建立全球销售与财务系统、产品本土化等问题。公司“极致节俭”的风格也延续至海外——某个海外团队在搬入新办公室前，曾在车库办公大半年。

鉴于机器人运营服务的复杂性，李通将擎朗智能定位为研发制造商，而非运营服务商。因此，在全球化战略中，公司主要负责中国及部分地区的运营，欧美日韩等市场则通过战略合作伙伴管理。云启资本、软银等机构为擎朗引荐了软银机器人集团、韩国现代等合作伙伴，负责日本、韩国等海外市场运维。

尽管在服务机器人领域已成为头部企业，但随着行业迭代，擎朗智能面临的挑战不断升级。

王胤臻指出，人形机器人的技术研发与商业化探索均需重资源投入，且周期较长。接下来，擎朗智能需向股东、资本市场及客户证明自身价值，增强各方信心。

李通表示，未来一年，擎朗智能将聚焦新技术商业化落地，并期待资本市场持续发展。