Salesforce 2026财年Q3财报：AI业务亮眼但整体增长乏力，未来指引企稳

SaaS领域的领军企业Salesforce，于12月4日美股盘后公布了截至10月31日的2026财年第三季度财报。期内业绩表现欠佳，大部分核心指标均未达到市场预期。不过令人稍感欣慰的是，其领先指标（cRPO与新签订单）在去年同期较低的基础上出现了轻微的改善迹象。公司对下季度的增长指引有所改善，但这主要归因于收购Informatica所带来的并表效应。具体分析如下：

1、整体收入增长持续放缓，但AI业务相对坚挺：核心业务——订阅收入本季约为97.3亿美元，同比增长9.5%，增速较上季进一步回落1.1个百分点，略低于市场预期。

分业务线观察，传统业务增长动能继续减弱，而与AI Agent关联更为紧密的服务云和平台云则表现出色。

其中，目前AI Agent应用最为普遍的客服云收入同比增长9%，增速环比微增0.1个百分点，尽管未出现显著提速，但在其他业务线增长放缓的背景下已属不易。

而作为Agentforce基础架构的平台云表现更为抢眼，本季收入增长19.5%，已连续五个季度实现加速增长（从约8%稳步提升至近20%）。尽管单季并未出现爆发式增长，但累计效应已反映出AI Agent对业务增长的积极拉动作用。

2、领先指标展现更强韧性：相较于整体仍在放缓的营收增速，cRPO和新签订单等领先指标的增长态势相对更为稳固。

其中cRPO（短期未履约余额）名义同比增长11.4%，较上季提升0.5个百分点。本季新签合同金额为8700万美元，同比增长14%。

但环比来看，cRPO余额为294亿美元，与上季持平。类似地，本季新签合同金额较上季的8990万美元略有下降。

因此，cRPO和新签合同增速的提升更多是由于去年同期基数较低，尚不能视为实质性的显著改善。不过，相较于仍在放缓的本季营收，这些指标至少预示着下季度有望企稳。

3、AI投入加大，毛利率扩张趋势面临挑战？受AI业务普遍毛利率偏低的影响，订阅业务本季毛利率为82.9%，同比和环比均出现下滑，结束了自21财年以来毛利率持续攀升的态势。即便公司在8月对旗下产品进行了全面提价，也未能完全抵消这一负面冲击。

此外，专业服务业务本季的毛亏损率小幅扩大至-10.7%。两大业务毛利率双双走低，但由于结构上毛利率更高的订阅业务占比提升，本季公司整体毛利率同比仍有微增，但环比已呈现下降趋势。

4、费用控制依然出色：Salesforce本季总经营费用为58.2亿美元，同比增长6.8%，较上季略有提速，但略低于市场预期。其中，营销和研发费用仅实现中个位数增长，管理费用更是同比下降约6%。可见公司并未因Agentforce等新业务的发展而显著加大费用投入。

实际仅考虑上述三项费用，同比增长仅3.1%，但由于确认了2.6亿美元的重组费用（主要与收购Informatica相关），削弱了费用控制的整体效果。

5、利润增长仍属稳健，但边际走弱迹象显现：得益于毛利率同比仍在提升以及费用控制持续见效，本季GAAP经营利润率达到21.3%，同比提升1.3个百分点。经营利润额同比增长15.6%，利润增速依然可观。

但从边际趋势看，随着毛利率环比开始下滑，经营利润率提升幅度较上季的4个百分点明显收窄，显示出边际走弱趋势，实际利润额也略低于卖方预期。

剔除股权激励、并购摊销等非现金支出后，公司更为关注的自由现金流本季为21.8亿美元，与经营利润基本持平，现金流利润率为21%，同样略低于市场预期的22%。

6、股东回报如期加码：正如先前Dreamforce大会上承诺的下半年将大幅提升股东回报，本季度公司通过回购和股息向股东返还的总金额高达42亿美元，单季回报约占当前市值的1.8%，力度相当可观。

海豚研究院分析：

综上可见，Salesforce本季业绩表现显然不尽如人意。相较于市场预期，各项指标几乎全面逊色（费用控制除外）。趋势上，收入增长持续放缓，毛利率也开始边际走弱，尽管费用控制依然出色保住了利润增长，但由于AI投入导致的毛利率下滑，利润领跑收入增长的幅度正在收窄。

单就本季而言，业绩表现强化了市场对公司的核心担忧——增长疲软且迟迟未见提速迹象。

不过，本季表现反映的是过去的情况，而未来的前景更为关键。领先指标cRPO和新签订单虽不算强劲，但至少预示着后续营收增速有望企稳回升。

且结构上，尽管传统业务持续走弱，但与AI相关的平台云和服务云确实展现出相对更好的表现，维持了AI Agent可能推动公司增长再提速的预期。

具体来看后续指引和展望：

1）首先短期展望上，公司指引下季度收入增速提升至11%~12%，cRPO增速也提升至15%，较本季均有明显提速，暗示增长可能触底反弹。

但深入分析，增速改善主要源于收购Informatica的并表贡献，其对收入和cRPO增速分别贡献了3个和4个百分点。剔除该影响后，收入和cRPO较本季并无实质提速，因此该指引隐含的是公司原有业务增长将企稳，不再放缓，但尚未看到实质性加速。

指引中的真正亮点是，公司将26财年全年自由现金流增速预期上调至同比增长13%~14%，按指引中值计算，意味着下季度自由现金流可达50亿美元以上，同比增长32%，显著高于本季增长，也超出市场预期的48亿（并表影响未具体披露）。

整体来看，下季增长端有望大体企稳，而利润端将出现明显改善。

2）此外，公司在10月的Dreamforce大会上给出了两个关键远期展望。首先，公司披露的NNAOV（净新增年度合同价值）在23~25财年连续负增长后，近期逐步改善，且当前有向上突破10%增速的势头。作为领先指标，公司预期在未来12~18个月内这将传导至收入增长的再提速。

更长期视角，公司设定了30财年实现600亿美元营收的目标（不含Informatica并表影响），隐含FY26~30年收入复合增长率约10%，虽未较当前明显提速，但至少反驳了市场对公司增长持续放缓至略高于GDP中个位数增速的担忧。

同时，公司预期到30财年调整后经营利润率有望达到40%左右，较26财年预期水平提升约5个百分点。按此指引，对应30财年GAAP税后经营利润约180亿美元。若给予成熟稳态下15倍PE，对应市值约2700亿美元，较当前市值有约20%的空间，空间有限。

此外，如前所述，公司宣布在下半财年将加大股东回报力度，26财年计划将几乎所有自由现金流通过回购或股息返还股东。按26财年约140亿美元的回购总额，对应当前市值的6.3%左右。

更详细价值分析已发布在长桥App「动态-投研（深度）」栏目同名文章同样位置。

以下为详细解读

一、Salesforce业务及收入简要介绍

Salesforce是美国乃至全球CRM行业（客户关系管理）中最早提出SaaS（软件即服务）概念的开拓者。其模式最大特点在于采用云端服务而非本地化部署，以及订阅制付费而非买断制。

因此，Salesforce的业务和营收主要由两大类构成：①超95%的营收来自各类SaaS服务订阅收入；②剩余约5%为项目咨询、产品培训等专业服务收入。

进一步细分，订阅收入由五大类SaaS服务构成，各大板块营收体量大致相当，包括：

① 销售云：CRM最核心也是公司最早的业务，涵盖企业销售阶段的客户联系、报价、签单等流程管理工具。

② 服务云：另一核心业务，主要包括客户信息管理、线上客服等客户服务相关功能。

③ 营销与商业云：营销云通过搜索、社交、电邮等渠道实现系统化营销；商业云则提供电子商务所需的虚拟商城搭建、订单管理、支付等功能。

④ 数据与分享：Salesforce集成的数据库服务和商业分析工具，主要由MuleSoft和Tableau构成。

⑤ 平台云：Salesforce其他SaaS服务依赖的基础设施和服务，类似PaaS（平台即服务），也包含团队协作SaaS服务Slack。

二、传统业务持续走弱，Agentforce相关业务表现亮眼

增长端，本季Salesforce核心订阅收入约97.3亿美元，同比增长9.5%，较上季放缓1.1个百分点，略不及预期。从已发生的数据看，增长依然疲软，非但未再加速，反而进一步放缓。

不过分业务线看，传统业务增长持续放缓，而与AI Agent关联更密切的服务云和平台云则表现优异：

1）传统业务中，商务与营销云增长最弱，同比仅增2%，放缓2个百分点。最基石的销售云增长8.4%，同样放缓约1个百分点。分析业务增长6%，放缓显著。

2）而目前AI Agent应用最广的客服云，以及作为Agentforce基础的平台云则表现突出。其中，服务云增长9%，增速环比微升0.1个百分点，虽不算强劲，但对比其他业务线的放缓已属不易。

平台云表现更为强劲，本季收入增长19.5%，已连续五个季度加速（从约8%大幅提升至近20%）。虽然单季提速幅度不大，但持续累积的效应仍反映出AI Agent对增长的积极作用。

而本季专业服务收入约5.3亿美元，同比跌幅扩大至5.7%，同样继续走弱。整体上Salesforce总营收约102.6亿美元，同比增长8.6%，剔除汇率影响后增长8%，增长持续放缓且略低于市场预期。

三、相比走弱的营收，领先指标相对更坚挺

相较整体持续放缓的当季营收，反映后续增长前景的领先指标增长相对更好些，但依然不算强劲。——其中cRPO名义同比增速本季为11.4%，较上季提升0.5个百分点。不过cRPO余额294亿美元与上季持平。

类似地本季新签合同金额8700万美元，同比增长14%，增速明显走高。但较上季的8990万美元仍略有下降。

因此整体来看，cRPO和新签合同增速的提升更多源于去年同期较低基数，算不上显著改善，但在持续放缓的营收增长对比下，仍显得更具韧性。

四、AI投入加大，持续近五年的毛利率提升势头或将终结？

毛利上，核心订阅业务本季毛利率为82.9%，同比和环比均已下滑，结束了自21财年以来毛利率持续走高的趋势。尽管公司在8月对旗下产品进行了全面提价，仍未能阻止毛利率下滑，主要应是成本更高的AI服务和相关投入所致。

同时专业服务业务本季毛亏损率小幅扩大至-10.7%。由于订阅业务和服务业务毛利率双双恶化，但部分被结构上毛利率更高的订阅业务占比提升所抵消，本季公司整体毛利率为78%。同比仍在提升，但环比已出现下降。

由于毛利率的放大效应基本消退，本季公司整体毛利润约80亿美元，同比增长9.1%。

五、控费依然非常有效

费用上，Salesforce本季总经营费用支出58.2亿美元，同比增长6.8%，较上季略有提速，但低于市场预期，也低于收入和毛利润增速。换言之，费用投入并未因Agentforce等新业务的发展而显著增加，仍是依靠控费（费用率同比下降1个百分点）对冲了毛利率走弱的影响。

具体来看，占比最大的营销支出34.6亿美元，同比增长4%；研发费用同比增长5.7%，管理费用更是同比减少6.2%。各项费用增速均较上季明显下滑。

若仅看上述三项费用，实际同比增长仅3.1%，但本季确认了2.6亿美元的重组费用（应为收购Informatica所致），削弱了控费效果。

六、利润依然领跑收入，但领先幅度有所收窄

利润表现上，由于毛利率同比仍在提升，且控费效果持续，本季GAAP经营利润率达21.3%，同比提升1.3个百分点。因此经营利润额同比增长15.6%，相较个位数的收入增长，利润增速仍属可观。

但从边际趋势看，随着毛利率环比开始下滑，经营利润率提升幅度较上季的4个百分点明显收窄。最终GAAP经营利润21.9亿美元，略低于卖方预期。

剔除股权激励、并购摊销等非现金支出后，公司更为关注的自由现金流本季为21.8亿美元，与经营利润大致相当，现金流利润率21%，同样略低于市场预期的22%。