金山办公迎战AI办公浪潮：从WPS到协同的突围

人工智能驱动办公领域结构性变革，长期栖身于国产化替代舒适区的金山办公，如今也按捺不住加速布局的步伐。

8月20日，金山软件发布第二季度财务报告。数据显示，办公软件及服务分部收益达13.6亿元，同比增长14%，环比增长4%。

在金山系多家上市企业中，市值最高的当属核心承载WPS业务的金山办公。本季度，办公板块成为拉动集团营收增长的主力。

自2023年起，金山保持每年进行一次重大产品更新的节奏，今年推出的主角是原生Office办公智能体WPS灵犀。该产品被定义为WPS AI3.0，与前代相比，其通过智能体技术整合了写作、创意、设计等多重功能。

同样被重点强调的还有企业级协同平台WPS365。自去年以此品牌切入协同领域以来，其形态并未出现显著变化，依旧是WPS Office、WPS AI企业版与WPS协作三大套件的组合，而非独立的应用产品。

相对割裂的产品形态与金山的业务构成密切相关。“WPS系列产品的显著特点是每个组件都能单独销售，整合后的套件通过云盘串联，也能对标市场上的各类协同平台”，接近金山的内部人士林涛（化名）透露。

据了解，金山办公的业务路径是依托WPS Office的高渗透率和AI技术，为WPS协作导流，从而带动包括会议时长、云空间在内的协作型企业服务增长。

除了推动方兴未艾的协同平台，AI还肩负着另一项历史使命——提升个人订阅付费率。公开数据显示，WPS AI上半年月活跃用户数接近2000万，WPS个人付费用户数为4179万，两者与WPS Office的月活设备数6.51亿相比，均存在数量级差距。

简而言之，金山的战略可以概括为：以AI促进订阅转化，以办公软件切入协同领域。

弥补错失的三年光阴

任何市场都由多元主体构成，To B市场的微妙之处在于，不同主体间的行业壁垒足够深厚。这引发了定制化与标准化交付之间的博弈，以及当下更关键的AI落地挑战。

作为企业级AI效果呈现的核心参考指标，数据在AI落地过程中首当其冲。由于金山早期未深入协同平台领域，导致其在除市场占有率较高的信创政企客户外的企业用户方面数据积累较少，且主要集中在企业云盘存储的结构化文档层面。

一位WPS AI企业版的付费用户（来自广告公司）表示，他最初被WPS365吸引的原因并非AI功能，而是这套产品“打包”后性价比突出。“尤其是多方会议场景，相比其他产品简直是白菜价”。但在AI实际使用中，缺乏数据积累的AI表现不尽如人意。

“员工反馈PPT生成不如直接在稻壳平台搜索模板，一些常规问题的回答效果也逊色于大厂的AI应用。”

与之形成对比的是去年WPS宣布进军协同时就位列客户墙的蒙牛，其通过WPS AI训练了自有大模型“MENGNIU.GPT”。大客户享有的定制化服务背后，是其多年使用WPS套件积累的文档数据价值被AI重新激活。

黑天鹅时期，在线办公市场高速增长，协同巨头与WPS一同乘上快车。然而，不同的产品形态造就了各异的数据积累方式，这进一步影响了两者在企业AI化转型中的布局。

协同平台的企业客户基于平台开展业务，人、财、事等各类数据事无巨细，这才催生了飞书近日推出的“企业知识问答”功能。WPS的数据则多来自政企大客户及个人用户的文档数据，垂直度足够，却缺乏一定的可扩展性。

另一方面，模型能力同样是影响应用落地效果的关键因素。据了解，WPS AI企业版调用的是金山自研的专家模型，而个人用户在使用WPS AI时，应用则会调用金山接入的MiniMax、DeepSeek等第三方模型。

这进一步解释了前述企业版AI在实际落地中的问题——术业有专攻。WPS在世界人工智能大会上重点展示的智能体灵犀，其核心应用场景便是PPT修改。相比常规AI应用通过生成HTML导出PPT的僵硬操作，WPS AI支持自然语言灵活编辑。

当前金山面临的挑战，是如何平衡短期内难以追平的数据深度与依靠标准化AI产品快速拓客之间的矛盾。这正是其未能在在线办公爆发期发力协同领域所错失的三年。

幸运的是，由套件向协同进军的商业路径与产品体验，让金山找到了协同巨头覆盖下的一条缝隙市场。如前文提到的付费客户，采购WPS365的另一重要原因是员工多次申请报销WPS个人订阅，索性采购企业版以统一工作流程。

难以回避的巨头竞逐

WPS在个人订阅市场的强势地位，为其协同业务提供了“弯道超车”的可能性。去年，金山首次调整业务披露口径，将WPS365业务纳入披露指标。

本次季报中，金山未透露WPS365的具体运营数据。更重要的是，在进一步的业务实践中，金山可能的突围方向均有行业巨头把守。

首要方向是迎合MCP（多云协作平台）浪潮及AI能力下放，即攻坚付费意愿较低的中小组织。这些组织并非没有提效需求，而是规模限制了其使用协同产品的深度，同时“阻断”了付费可能——AI的出现有望打破协同市场的“下沉僵局”。金山办公CEO认为，AI有望颠覆软件行业的“二八定律”。

产品层面，WPS灵犀便是能灵活调用模型处理多样任务的综合智能体。据WPS官网信息，金山为企业客户提供AI产品的免费“初体验”，体验版即可享有100次/年的知识库智能问答，以及50方100分钟/人/月的会议时长支持。

类似的AI能力下放，可参考钉钉为2024年初上线的980元/年创业版增添的钉钉365年度会员。或许是出于云服务成本的考量，金山为AI功能设置了相对严格的付费门槛，流畅使用AI能力需采购399元/人/年的商业高级版。

不同的付费设计对应了小微企业客户不同的组织形式。相比强调个人办公的WPS，钉钉更侧重组织管理，其流转的“AI使用权”与极低的以组织为单位的定价，在一定程度上对小微企业更为友好。

普惠并非金山与钉钉共同踏入的唯一领域。在AI办公热潮下，协同巨头同时加速渗透政企市场，提供一站式政务协同解决方案——一体化方案与Office套件是包含与被包含的关系，协同平台的扩张可能冲击金山倚为护城河的信创市场。

值得关注的是早期智慧政务的业务模式：不同规模的解决方案以私有化形式一次性部署交付，应用与系统架构多为授权式的“一锤子买卖”，以IaaS为主的云服务才能构成持续现金流——AI的出现让持续服务与交付成为可能。

捕捉到这一机遇，钉钉启动了“服务升级”，尝试以AI重构其政企业务版图，例如在浙江大本营的智慧教育及福建、海南等地的政务系统。

金山则反其道而行之，据了解，其近期集中攻坚数字化基础较弱的青海、甘肃等西部市场。WPS AI也推出了政务版本，主打公文写作、政务AI问答与工具等模块化能力。

政企端的持续付费是金山办公现金流的重要组成。去年，WPS软件业务营收12.7亿元，同比下滑8.6%。

或许WPS Office的高渗透率在一定程度上保障了包括AI在内的WPS365业务的下限，但在订阅化转型趋势下，金山与协同巨头的正面交锋已难以避免。

后发者的沉重压力

用造牛车的方法造不出汽车，以旧有的发展规划与市场策略应对尚在探索中的AI办公市场，无异于古人手缚羽毛追逐飞翔的痴梦。

面对新兴领域的机会，组织调整往往与业务发展相伴甚至先行。在此方面，金山的动作与协同赛道的竞争对手们同样积极。

钉钉找回了产品嗅觉敏锐的无招，力求在占据市场主导地位的基础上实现“二次创业”。作为“后进者”的金山也不甘示弱。林涛透露，为发展AI与协同业务，金山专门设立了独立的业务单元（BU）。产品上，其采用类似微信的灰度测试模式，小范围开放新功能给部分用户并通过反馈快速迭代。

产品之外，销售组织同样是协同玩家们的关注重点。以飞书为例，其整合了大客户团队，在首席商业官林婵的带领下猛攻消费零售品牌。

金山则在今年召开的合作伙伴大会上提出适时变革渠道销售形式，从单一销售转向“销售、服务、续约”一体化的综合服务模式，推动渠道合作伙伴做“厚”服务层。强调服务的原因显而易见：在WPS用户数与传统授权业务增长放缓的背景下，to B业务从授权转向订阅（SaaS）已势在必行。

WPS个人业务支撑大局，信创环境下无往不利的授权业务正成为过去式。正如前文所述，AI为协同乃至整个办公市场带来的变量，在于为传统授权模式的企业服务科技提供了向SaaS转型的切实路径，从一次性买卖走向持续付费。

在此情形下，钉钉、飞书与企业微信作为大厂旗下业务，更多业务指标留存于表外，市场声量与第三方用户数据成为重要参考，却难以直观展现其在AI办公时代的业务进展。而作为子业务上市的金山，势必在此过程中承受市场更严格的审视。

本季度，WPS月活跃设备数环比增长0.6%，累计付费用户数环比增长0.2%，表明目前AI对个人订阅的拉动效应仍有限，也让市场对WPS365的增长能力更加好奇。

与现代办公相伴而生，深厚的产品基础及由此建立的规模效应是金山这家老牌IT厂商的立身之本。但过于强大的“基业”，似乎也在一定程度上限制了新业务的拓展空间。于此，AI成为时代与公司共同锚定的唯一突破口。